青島羅德泵業(yè)與全國各地設(shè)計(jì)院有廣泛合作，保持電商平臺的迅猛發(fā)展勢頭同時(shí)，仍然保持與設(shè)計(jì)院的良好關(guān)系，本文與您分享與設(shè)計(jì)院溝通打交道的經(jīng)驗(yàn)。

尊重設(shè)計(jì)院及設(shè)計(jì)院的人

尊重別人，做一個(gè)受別人尊重和喜歡的人。

1、與人交流溝通，更對的是用語言來交流，用行為舉止來展示自己，你的語言是否嚴(yán)謹(jǐn)、是否禮貌呢？你的舉止是否合體呢？

舉個(gè)例子來說吧，我仔細(xì)觀察過很多人和人之間交流時(shí)的用詞，“您”和“你”僅兩字之差，就能讓人感覺出這個(gè)人的差別在哪兒？在設(shè)計(jì)院，越是德高望重的人，他越在意你一點(diǎn)一滴的行為舉止，那些編寫國家標(biāo)準(zhǔn)的老院士，那些在某個(gè)行業(yè)舉足輕重的高工，他們都很在意細(xì)節(jié)。

如果你是去拜訪這些個(gè)業(yè)界里的精英，你準(zhǔn)備好了嗎？你在進(jìn)入辦公室時(shí)，是面帶微笑嗎？你在離開座位后，會(huì)重新扶好坐過的椅子，收拾干凈會(huì)議桌后離開嗎？這些個(gè)細(xì)節(jié)你都準(zhǔn)備好了嗎？在公司里，你對你的上級，或者僅僅是早你一些時(shí)間進(jìn)入公司的同事來說，你在和他們交流時(shí)，你是用“您”還是用“你”？是不是每次會(huì)議你能帶筆和本，作為銷售人員，你的行為舉止、穿著打扮是否得體？這些都是平時(shí)看起來是小事，其實(shí)卻很重要的事情。

2、你對在設(shè)計(jì)院里受到的多次的冷落能堅(jiān)持微笑，保持平和心態(tài)嗎？

在合肥有一家化工部的設(shè)計(jì)院，08年是我負(fù)責(zé)聯(lián)系的，09年我調(diào)到西南地區(qū)后，一個(gè)新的項(xiàng)目經(jīng)理接管該設(shè)計(jì)院，他去了院后，工藝室的人上班時(shí)間都比較忙，加上以前沒有照過面，彼此比較生疏，所以一直沒有和他多說話，而他就那樣一直微笑著站在不影響別人的一旁，等待著。終于下班了，大家才注意到冷落了他好長時(shí)間，感覺都十分歉意。但正是他始終保持著的微笑和從沒有過的不耐煩，贏得了大家的好感。

一天工作后，大家都很累，很多人都不樂于再出去吃飯應(yīng)酬，而我們的這位項(xiàng)目經(jīng)理，推薦帶領(lǐng)大家去看看電影（正好趕上電影院有一場很好看的電影），這是個(gè)受歡迎的主意，晚上，他和這幾個(gè)男男女女、老老小小的工程師們一起重溫了久違的電影和電影院，這個(gè)獨(dú)特的休閑方式很快拉近了大家的關(guān)系。那么面對設(shè)計(jì)院“老爺”們的冷臉，你能保持微笑和平和的心態(tài)，并選擇合適的交往方式和他們交往嗎？

3、對設(shè)計(jì)院要求的一些事情，你能足夠快速地回應(yīng)嗎？

去設(shè)計(jì)院找設(shè)計(jì)人員或工程師們推薦自己產(chǎn)品的廠家很多，或許你經(jīng)過別人的介紹和幫助，終于得到某位設(shè)計(jì)人員的暫時(shí)認(rèn)可，他答應(yīng)幫助在某次設(shè)計(jì)中推薦你們的方案和產(chǎn)品。接下來可能設(shè)計(jì)院因?yàn)閾Q了供貨單位而感到生疏，他會(huì)就某個(gè)項(xiàng)目讓你們幫助設(shè)計(jì)，或詢問一些疑問，你面對這些疑問和要求會(huì)及時(shí)響應(yīng)嗎，并且響應(yīng)的很完善嗎？他向你咨詢一些事情，而這些事情不是關(guān)于推薦你們公司產(chǎn)品的問題你會(huì)熱心和滿意地幫助他們嗎？

如果你做的足夠好，你的印象會(huì)在他的腦海里逐漸加深。而你的方案會(huì)讓他覺得合理，他很滿意。其實(shí)這也是對人的一種尊重。

我想不只是在設(shè)計(jì)院要尊重別人，在任何地方我們都要尊重別人，尊重身邊的任何一個(gè)人。比如在論壇里你想請教別人疑難時(shí)，你的態(tài)度是否尊重，嚴(yán)謹(jǐn)，對別人對你有幫助的帖子，你是否尊重，這都是隨時(shí)隨的體現(xiàn)和鍛煉。

我見過很多給人感覺不夠尊重、不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，我不知道他的業(yè)務(wù)做的怎么樣？或者說你的業(yè)務(wù)之路會(huì)越做越寬嗎？所以要尊重別人，并且做一個(gè)受人尊重和喜歡的人很重要。

二做好自己的工作，讓設(shè)計(jì)院放心、省心

大家都知道，要想和某一個(gè)人或者設(shè)計(jì)院合作，那你首先要先將自己的工作做好，首先是你的產(chǎn)品性能、安全，一定要滿足客戶的需求，二是設(shè)計(jì)院很忙，不要讓設(shè)計(jì)院對你們的產(chǎn)品找到太多的問題，讓設(shè)計(jì)院不省心。

現(xiàn)在的設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目是終身負(fù)責(zé)制的，所以他們推薦、使用或者審核了某個(gè)廠家的產(chǎn)品，出了問題，他們都要負(fù)責(zé)的。所以你第一次進(jìn)入了他們設(shè)計(jì)或者總包的項(xiàng)目，那你就要從各個(gè)方面做好自己的工作，不要因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品發(fā)生安全事故，或者影響整個(gè)系統(tǒng)，也不要偷工減料，問題百出，讓他們給你“擦屁股”都來不及。

有這樣一個(gè)廠家，在和一個(gè)設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)合作過程中，經(jīng)常偷工減料，后來被設(shè)計(jì)院發(fā)現(xiàn)后，把合作了多年的關(guān)系自己給葬送了，設(shè)計(jì)院從此再不與考慮。另外一家公司，由于自己的方案設(shè)計(jì)的不合理，連續(xù)發(fā)生了幾次安全事故，這個(gè)廠家不僅在該設(shè)計(jì)院再不會(huì)得到項(xiàng)目，在別的設(shè)計(jì)院和行業(yè)內(nèi)都已經(jīng)成為負(fù)面教材。我們公司和某設(shè)計(jì)院合作初期的時(shí)候，因?yàn)槭枪緞側(cè)胄?，所以在一些?xiàng)目的設(shè)計(jì)上，存在很多問題，由于距離上的原因，交流起來很不方便，加上不妥之處甚多，設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人對我們差點(diǎn)失去信心，但是我們公司很及時(shí)地派人專門去和設(shè)計(jì)院對口聯(lián)系，虛心接受設(shè)計(jì)院的正確建議，及時(shí)改正，終贏得對方的滿意，后來的交流就順暢多了。

三找到切入點(diǎn)，打好進(jìn)入設(shè)計(jì)院的第一仗

經(jīng)過努力，或許你不是依靠設(shè)計(jì)院的關(guān)系獲得某個(gè)項(xiàng)目，但是這是一個(gè)切入點(diǎn)，一個(gè)開始和設(shè)計(jì)院做交流的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阌辛撕退麄兘佑|的機(jī)會(huì)和理由，如果你努力，你們公司的產(chǎn)品進(jìn)入該設(shè)計(jì)院今后的項(xiàng)目中是順理成章的。在這里需要注意的是，不要因一個(gè)項(xiàng)目合同額小，而舍不得花費(fèi)精力和財(cái)力去把握這個(gè)機(jī)會(huì)。

那么你要和設(shè)計(jì)院里的什么人聯(lián)系或者做工作是最有成效呢？有這么一個(gè)順序，設(shè)計(jì)院院長、項(xiàng)目經(jīng)理、工藝室主任、設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人。一些大的設(shè)計(jì)院，你不一定能見到院長，那你可以找到項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理在一個(gè)項(xiàng)目里，或者業(yè)主處是有很大的言語權(quán)的。

四經(jīng)常和設(shè)計(jì)院做交流，熟悉設(shè)計(jì)院的工作和設(shè)計(jì)習(xí)慣。

每個(gè)設(shè)計(jì)院在設(shè)計(jì)上都有自己不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格和習(xí)慣，所以作為供貨廠家，設(shè)計(jì)風(fēng)格和習(xí)慣也不一定完全符合某一個(gè)設(shè)計(jì)院，這種情況下就需要加強(qiáng)和設(shè)計(jì)院的交流，熟悉他們的設(shè)計(jì)習(xí)慣。

比如某反應(yīng)釜裝置內(nèi)或裝置出口處氣體流速問題，我們合作的幾家設(shè)計(jì)院都有自己不同的理解和要求，而在和他們合作以前，我們也有自己的理解，作為欲和設(shè)計(jì)院合作的供貨廠家，在具體項(xiàng)目上必須聽從和規(guī)劃在設(shè)計(jì)院的整體設(shè)計(jì)范圍內(nèi)，所以想要熟悉該設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)習(xí)慣就要多做交流。交流方式，可以是邀請?jiān)O(shè)計(jì)院的工程師到自己公司講課，也可以是派自己公司的設(shè)計(jì)經(jīng)理到設(shè)計(jì)院做問題交流，學(xué)習(xí)。并且類似形式的交流要經(jīng)常開展。

五簽署供貨合同，成為設(shè)計(jì)院的合格供貨商。

每個(gè)設(shè)計(jì)院都有自己的采購商資源庫，成為該設(shè)計(jì)院的供貨商是與設(shè)計(jì)院緊密合作的必要。比如中國環(huán)球工程公司的合格市場資源成員等等，各個(gè)設(shè)計(jì)院都有自己的入網(wǎng)要求。你進(jìn)入了該設(shè)計(jì)院的供貨商范圍內(nèi)，設(shè)計(jì)院才會(huì)更好地考慮在設(shè)計(jì)中采用你的產(chǎn)品和方案，你才會(huì)有資格參與該設(shè)計(jì)院總包的項(xiàng)目。

六與設(shè)計(jì)院的關(guān)系要常聯(lián)系、常溝通

有的人，因?yàn)楣ぷ髅?，業(yè)務(wù)范圍廣，合作的設(shè)計(jì)院多，所以有的時(shí)候一年里，某個(gè)設(shè)計(jì)院沒有一個(gè)涉及你們公司產(chǎn)品的項(xiàng)目，而你也疏忽了和該設(shè)計(jì)院聯(lián)系和交流。那么當(dāng)在長時(shí)間后，設(shè)計(jì)院有了項(xiàng)目的時(shí)候再臨場聯(lián)系，那會(huì)失去意義的。

七逐個(gè)拜訪項(xiàng)目經(jīng)理

到了設(shè)計(jì)院，如果你能成功拜訪地一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，那么你可以讓這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理們介紹或推薦你再去拜訪他關(guān)系較好的別的項(xiàng)目經(jīng)理，如此“傳、幫、帶”下去，你會(huì)把設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目全部拜訪完。有的項(xiàng)目經(jīng)理可能當(dāng)時(shí)沒有項(xiàng)目，或者沒有涉及你們公司產(chǎn)品的項(xiàng)目，但是沒有關(guān)系，你通過介紹你們的企業(yè)，你們的技術(shù)，你們的案例，先期和他們進(jìn)行友好的交流，今后再注意加強(qiáng)日產(chǎn)關(guān)系維護(hù)，到了有關(guān)自己產(chǎn)品的項(xiàng)目時(shí)，你就會(huì)捷足先登的。

八及時(shí)跟蹤項(xiàng)目

如設(shè)計(jì)院就某個(gè)項(xiàng)目請求你們公司幫助設(shè)計(jì)其中一個(gè)方案，或者咨詢過你們的設(shè)備，你不僅一定要認(rèn)真設(shè)計(jì)或答復(fù)，而且后期一定要及時(shí)跟蹤。因?yàn)榇藭r(shí)你們的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來，只有一直跟蹤下去，才能將優(yōu)勢進(jìn)行到底。

我自己有這么一個(gè)親歷，某設(shè)計(jì)院在投某個(gè)項(xiàng)目的總包標(biāo)時(shí)，就其中的一個(gè)工程讓我們出方案出價(jià)格。當(dāng)時(shí)是頭一年的11月5日，我們及時(shí)做到了，后來這件事情就給忘記了，也沒有再和設(shè)計(jì)院溝通過這個(gè)標(biāo)結(jié)果如何。

到了第二年的1月3日，該設(shè)計(jì)院通知我們，他們已經(jīng)中的總包標(biāo)，現(xiàn)在開始分招我們的設(shè)備，并且要8號就要詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案和商務(wù)報(bào)價(jià)時(shí)。這么著急的時(shí)間，我們感覺到有點(diǎn)緊張，但我注意到，設(shè)計(jì)院的總包標(biāo)是在前一年的12月份已經(jīng)生效。如果我一直跟蹤這個(gè)項(xiàng)目，那么當(dāng)他們總包標(biāo)生效時(shí)就及時(shí)了解了情況，我足可以用一個(gè)月的時(shí)間來充分詳細(xì)溝通我們的方案，甚至可能做到對于我們的設(shè)備做到不再分招標(biāo)，直接指定使用我們的產(chǎn)品，但正是由于自己的疏忽，將這件事情搞的復(fù)雜化了。

再者，如何與設(shè)計(jì)院做好長期的合作關(guān)系，還與一點(diǎn)就是經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，對于這點(diǎn)，我不做討論，但是要注意的是，信守承諾，否則你的信譽(yù)不存在，并且會(huì)“傳染”到別的設(shè)計(jì)院，就會(huì)無法在這個(gè)行業(yè)里做事。別以為沒有這樣的“雷人”，但事實(shí)是確實(shí)有這樣的雷人，不講信用的人存在，但是結(jié)果我想除了他自己，大家也是能想到的。

接下來要說的是設(shè)計(jì)院里項(xiàng)目經(jīng)理等整體負(fù)責(zé)某個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的關(guān)鍵人物

以前已經(jīng)整體談過如何做設(shè)計(jì)院的工作，而這次是再具體談一些工作方法，從而使自己如何更好地處理與設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系，以便能使自己更有準(zhǔn)確性地獲得項(xiàng)目的成功。

設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目中重要性上面已和大家交流過，在此不必再強(qiáng)調(diào)，設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對某供應(yīng)商的推薦或者否定，能對該供應(yīng)商是否中標(biāo)起到莫大的作用，所以作為供貨廠家：①一定要與設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人保持緊密的聯(lián)系和溝通；②讓設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人感覺到他們和我們是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友；③并且讓設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人感到我們對他們的尊重。

如何能做到以上各點(diǎn)呢？

1在得到項(xiàng)目消息或者設(shè)計(jì)資料后，做好設(shè)計(jì)方案后，除了與業(yè)主相關(guān)的技術(shù)和采購部門進(jìn)行充分的溝通，而且要與設(shè)計(jì)院進(jìn)行技術(shù)交流

現(xiàn)實(shí)情況中，業(yè)主和設(shè)計(jì)院的交流經(jīng)常是脫節(jié)的，在項(xiàng)目中，像某些系統(tǒng)工程外包給某供貨廠家負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、采購、供貨、安裝、調(diào)試時(shí)，業(yè)主和設(shè)計(jì)院關(guān)于這塊的溝通就更少，經(jīng)常是業(yè)主給了供貨廠家設(shè)計(jì)資料或者技術(shù)要求后，而這些設(shè)計(jì)資料和技術(shù)要求并沒有和設(shè)計(jì)院溝通過。

所以供貨廠家按照這些技術(shù)要求設(shè)計(jì)的方案如果只和業(yè)主進(jìn)行了溝通，那可能導(dǎo)致在開標(biāo)后，你的方案或者產(chǎn)品不符合設(shè)計(jì)院的要求，而設(shè)計(jì)院是整個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，如果你的產(chǎn)品或方案不符合設(shè)計(jì)院的要求，那等于是自己給自己挖坑，所以一定要保持和設(shè)計(jì)院的充分溝通，只有你與設(shè)計(jì)院的溝通時(shí)充分的，而別的供貨廠家沒有和設(shè)計(jì)院溝通，當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品差異時(shí)，設(shè)計(jì)院才會(huì)支持和他們溝通充分的廠家。從而也就決定了關(guān)鍵時(shí)刻，在技術(shù)上誰家通過，誰家被否決。

而且和設(shè)計(jì)院充分溝通還有一個(gè)好處是，在多種方案和產(chǎn)品均可的情況下，我可以和設(shè)計(jì)院充分溝通，而且達(dá)成一致，為只有某一種方案和產(chǎn)品才能適用該項(xiàng)目。這就是我為競爭對手樹立的技術(shù)壁壘。這是十分重要的。

2要讓設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人感覺到他和你是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友

當(dāng)開始競爭一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我隨時(shí)和設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人保持聯(lián)系和匯報(bào)，就有如對待自己公司同事和領(lǐng)導(dǎo)一樣，隨時(shí)將一線情況匯報(bào)給設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并征詢設(shè)計(jì)院的意見。

我這樣做，是為了讓設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人感到我把他當(dāng)作我一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，我們是一起作戰(zhàn)，一起努力的。這樣做很重要，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不一定對項(xiàng)目現(xiàn)場了解的情況比我多，當(dāng)我了解到業(yè)主處項(xiàng)目有何進(jìn)展及時(shí)向其匯報(bào)，或者開標(biāo)后，及時(shí)將開標(biāo)情況向其匯報(bào)后，他會(huì)努力地和我一起分析，并建議我接下來如何操作。

達(dá)到這樣的情況也就達(dá)到了我期待的效果，設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和我們是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。實(shí)際效果是，設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人很認(rèn)真和努力地幫助我分析目前的形式，對我的下一步行動(dòng)給予更多的建議。

3尊重設(shè)計(jì)院

對設(shè)計(jì)院里的各位老師一定要尊重，其中經(jīng)常及時(shí)向他們反饋項(xiàng)目進(jìn)展情況就是尊重其的表現(xiàn)之一。前期和設(shè)計(jì)院保持著密切聯(lián)系，后期也要及時(shí)向設(shè)計(jì)院項(xiàng)目負(fù)責(zé)人反饋信息，讓他感受到我們對他的尊重，而沒有半點(diǎn)慢待，只有這樣，才能和設(shè)計(jì)院保持著持續(xù)的密切關(guān)系，否則會(huì)給設(shè)計(jì)院一種時(shí)冷時(shí)熱的感覺，會(huì)讓設(shè)計(jì)院認(rèn)為，我們是不是有別的想法。

一如何找到和設(shè)計(jì)院的切入點(diǎn)

1、利用已有項(xiàng)目和設(shè)計(jì)院交流。

2、對于沒有前期業(yè)務(wù)往來的設(shè)計(jì)院，可以通過有合作的設(shè)計(jì)院之間互相介紹認(rèn)識，或者通過業(yè)務(wù)員朋友介紹認(rèn)識。

3、已有合作的設(shè)計(jì)院，通過以點(diǎn)代面、技術(shù)交流、請人講課的方式擴(kuò)大合作面。

4、和一些剛開始的設(shè)計(jì)院加強(qiáng)技術(shù)交流，讓設(shè)計(jì)院對公司的技術(shù)和業(yè)績認(rèn)可，從而開始有合作的可能性。

二如何維護(hù)和設(shè)計(jì)院的關(guān)系

1、定期拜訪、進(jìn)行技術(shù)交流，交流設(shè)計(jì)院的最新項(xiàng)目信息、設(shè)計(jì)研究可研方向。

2、以學(xué)習(xí)的心態(tài)與設(shè)計(jì)院保持聯(lián)系。針對性地提出一些設(shè)計(jì)方面問題進(jìn)行磋商。

3、和設(shè)計(jì)院交成朋友關(guān)系。通過潛移默化的多次交往，慢慢介入其工作范圍以外的生活領(lǐng)域，成為朋友關(guān)系。

4、不因業(yè)務(wù)員的變動(dòng)而影響與設(shè)計(jì)院的關(guān)系。與設(shè)計(jì)院聯(lián)系的業(yè)務(wù)員變動(dòng)，是讓設(shè)計(jì)院感到不穩(wěn)定的最大因素，最好選擇合適人員能保持與設(shè)計(jì)院的長期合作。

三如何使和設(shè)計(jì)院的關(guān)系達(dá)到最佳點(diǎn)

1、戰(zhàn)略合作伙伴，設(shè)計(jì)院一定也有設(shè)計(jì)院的盲點(diǎn)和需求點(diǎn)，可以和設(shè)計(jì)院結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。

2、我們的設(shè)備經(jīng)常提出改進(jìn)方案，結(jié)合設(shè)計(jì)院的最新研究方向來改進(jìn)自己的設(shè)計(jì)方案修改。

3、擴(kuò)大和設(shè)計(jì)院的合作范圍，不僅是設(shè)備方面的，還可以是研究方向上的合作。

講了許多，那么在拜訪設(shè)計(jì)院之前我們又要做哪些充足的功課呢？

首先要明白之所以要做設(shè)計(jì)院的工作，有幾種原因：一是設(shè)計(jì)院總包項(xiàng)目中，我們的設(shè)備要由設(shè)計(jì)院來招標(biāo)采購；二，雖然設(shè)計(jì)院在某項(xiàng)目中只是設(shè)計(jì)單位，但是對業(yè)主和供貨商之間的技術(shù)要由設(shè)計(jì)院把關(guān)和對技術(shù)整體負(fù)責(zé)制，所以能獲得設(shè)計(jì)院的推薦在投標(biāo)中的分量依然很大。

設(shè)計(jì)院的工作到底做得是否扎實(shí)，會(huì)不會(huì)在關(guān)鍵時(shí)候的起到作用，這個(gè)可以去嘗試一下。我在原先公司的時(shí)候，拜訪過一家設(shè)計(jì)院，但是設(shè)計(jì)院因?yàn)槭橇硗庖粋€(gè)業(yè)務(wù)員工作，所以我當(dāng)時(shí)就只是簡單地拜訪了一下，沒有深入得拜訪和深入地工作，當(dāng)我再次拜訪時(shí)，就明顯地感到了工作的難度，如此看來對方在這個(gè)設(shè)計(jì)院的工作做得就比較扎實(shí)了。設(shè)計(jì)院的工作就應(yīng)該做的深入一點(diǎn)，不能只是膚淺的拜訪，同樣是三句話業(yè)務(wù)員的大忌所在。

對于這種幾乎是陌生或者需要重新做功課的設(shè)計(jì)院應(yīng)該怎么樣去做？

我的個(gè)人意見是，對這樣的設(shè)計(jì)院要多次拜訪，加上我前面所說的拜訪方法，再是鐵石的設(shè)計(jì)院也會(huì)有與之交流的機(jī)會(huì)。

我想既然是去拜訪，一定是想去設(shè)計(jì)院表達(dá)一些什么內(nèi)容，那么在拜訪前一定要將功課做充分了，要將去交流的內(nèi)容整理清楚，我想最基本的應(yīng)該包括：

1、公司簡介或者詳細(xì)介紹（視交流現(xiàn)場情況而定）；

2、技術(shù)交流，設(shè)計(jì)院在對你公司有一個(gè)大概的了解后，明白了你公司是一個(gè)正規(guī)的公司和資質(zhì)、今生、前世和將來后，最主要關(guān)心的還是你公司的技術(shù)如何，我認(rèn)為，拿出一個(gè)項(xiàng)目的方案來進(jìn)行交流，比如設(shè)計(jì)院最近的一個(gè)項(xiàng)目，認(rèn)真做出方案后，去交流。

3、如果正常的話，最好是能在設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的一個(gè)比較容易的某個(gè)項(xiàng)目上的中標(biāo)，讓設(shè)計(jì)院能了解到公司的實(shí)力和能力，這是與設(shè)計(jì)院的一個(gè)最好的切入機(jī)會(huì)。

4、當(dāng)有了切入機(jī)會(huì)的時(shí)候，就一定要把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，我想，不論這個(gè)項(xiàng)目的獲得，設(shè)計(jì)院是否給予了幫助，或者幫助多與少，我們都要予以表示我們的感謝，可以少一點(diǎn)，但是必須要表示，以示友好。而表示友好的對象，要把握好，寧可對關(guān)鍵人物表示真切一些，這不是我們“勢力”，因?yàn)殛P(guān)鍵人物的推薦力度更大一些，好不容易做進(jìn)去，就一定不能隨意丟掉這個(gè)機(jī)會(huì)。

5、如果我們的感謝相關(guān)人員心領(lǐng)了，就說明了設(shè)計(jì)院的工作基本上入了門，那么就要更進(jìn)一步深入工作了，我的個(gè)人意見是先深再廣。

深入，比如，通過這個(gè)關(guān)鍵人物，可以結(jié)識更為關(guān)鍵和重要的人物，如此，能再更大項(xiàng)目時(shí)拿到項(xiàng)目的可能性更大，更為關(guān)鍵一點(diǎn)的是，如果競爭對手也來做設(shè)計(jì)院工作，他們的公關(guān)對象，一定是找到比你找到的關(guān)鍵人物更為重要的人物，所以盡量不要把這個(gè)機(jī)會(huì)留給競爭對手。

還有一個(gè)方向是先難后易，因?yàn)槿绻偁帉ο笠呀?jīng)早先一步做了更重要人物的工作，那么你也要想辦法攻克這個(gè)人物，因?yàn)榧词鼓愎タ说拿嬖購V，而沒有關(guān)鍵人物的支持，最終成功的難度也依然很大，所以還是能做深要先做深吧。

6、當(dāng)工作做到一定程度，設(shè)計(jì)院的工作就應(yīng)該從一個(gè)量變升華為一個(gè)質(zhì)變吧，我的理想狀態(tài)是，如何能將公司成為設(shè)計(jì)院的固定合作對象，但是這點(diǎn)我沒有做過，因?yàn)檫@點(diǎn)比較難。還望大家討論吧。

在這些談?wù)摾?，可能?huì)有人說，這只是紙上談兵，說起來容易做起來難。對于此，我一點(diǎn)不反對，因?yàn)槿魏问虑?，都是說來容易做來難，更何況是做業(yè)務(wù)，所以在這里面，我覺得有幾處難點(diǎn)，我需要再強(qiáng)調(diào)一下：

1、萬事開頭難，大家在去做設(shè)計(jì)院做工作時(shí)，可能最難的就是，一直沒有機(jī)會(huì)和設(shè)計(jì)院開始交流，是的，我覺得這點(diǎn)無論對誰都是難點(diǎn)。我想如果是我，我會(huì)有兩種方法，一種是借力，另一種是多次拜訪的笨辦法。

借力，借朋友的關(guān)系或者引薦去拜訪設(shè)計(jì)院的時(shí)候，跟隨他一起去拜訪，從而有了一定的人脈關(guān)系后，我想會(huì)稍微輕松一點(diǎn)。實(shí)在沒有辦法就只有多次拜訪了。

2、當(dāng)有了機(jī)會(huì)后，我們一定要珍惜機(jī)會(huì)，將第一次的見面和交流機(jī)會(huì)打造好，因?yàn)槿说牡谝挥∠蠛苤匾@點(diǎn)不必我多解釋。另外除了自己的形象要注意外，還有就是交流的內(nèi)容一定要準(zhǔn)備的時(shí)分充分，嚴(yán)禁言之無物，或者其他情況發(fā)生，所以組織好交流內(nèi)容就顯得很重要。

我公司有一位分管營銷的副總，為業(yè)務(wù)員專門做了公司的PPT介紹，還有公司技術(shù)方案的FLASH演示，當(dāng)業(yè)務(wù)員們出去做業(yè)務(wù)時(shí)，就覺得有內(nèi)容和業(yè)主和設(shè)計(jì)院在初次見面時(shí)介紹和交流，比起干巴巴地用嘴去介紹效果要好的多。

更重要的是，對方都非常喜歡和接受這種形式，通過這種形象的演示和文字、圖片介紹，讓對方比較容易地了解我公司的設(shè)備。經(jīng)過了解，我們公司的做法在同行業(yè)里，也是首創(chuàng)。當(dāng)然這只是我舉得具體例子，我想會(huì)大家會(huì)有更多、更好的其他辦法。

至于后來的中標(biāo)和與設(shè)計(jì)院的切入工作，我就不多做介紹了，這要靠大家的悟性和人格魅力來做了。